NO.23 一根竹子，如何让企业与农户成为利益共同体？

对于一家竹制品企业而言，最直接的经营方式，是从农户手中收购竹材，再完成加工和销售。一手交竹、一手交钱，交易结束，双方的关系也就告一段落。

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但羲之竹没有把与当地农户的关系停留在原料采购上。2018年，负责人欧贤芹流转4800亩竹林土地、成立产业合作社，将分散的农户组织进产业链；此后，公司不仅持续收购当地筇竹，还向流转竹林的农户支付固定分红。与此同时，企业把调竹、去皮等部分初加工环节交给农户完成，让村民不仅能“卖竹子”，还可以直接参与生产、获得更多收入。

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2023年，公司支付竹材收购款260万元，流转竹林每年固定分红50万元，覆盖287户农户。与此同时，企业自身也在成长，销售额从第一年的89万元增长至1500多万元。农户获得了更稳定的收入来源，企业也逐渐建立起稳定的原料供应和生产协作关系。

既然直接收购竹材就能完成生意，羲之竹为什么还要把原本简单的“一买一卖”，变成与农户长期绑定、共同参与的一门生意？

为什么要将一锤子买卖变成合作关系？

合作社、固定分红、让农户参与部分加工，这些做法都超出了简单的原料买卖关系。羲之竹之所以愿意长期维持这样的合作关系，并不只是单方面让利，更因为这种关系也在为企业创造长期价值。

利益相关者理论认为，企业价值不仅来源于市场交易，也来源于与供应商、政府、社区等利益相关者建立的稳定关系。当企业主动回应这些群体的需求时，原本简单的交易关系会转变为更加稳固的利益共同体。

对于羲之竹而言，这笔看似额外的投入，实则是企业筑牢发展根基的投资：

常年保价收购，锁定源源不断、品质稳定的筇竹原料；

联动村集体合作社，省去零散收购、分散管理的繁琐成本；

参与地方产业建设，收获政策、场地、群众全方位发展支撑。

企业短期增加的投入，换来了长期的供应稳定和经营确定性。

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结语

当企业与利益相关者的关系不再停留在一次交易上，双方能够获得的也就不只是眼前的收益。

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对羲之竹而言，让农户参与产业链、获得更稳定的收入，同时也意味着企业能够获得更加稳定的原料供应和生产协作。农户愿意长期参与，企业也因此减少了供货波动、合作不稳定等经营风险。

羲之竹的实践说明，企业与农户并不一定只是简单的买卖双方。当企业愿意从长期发展的角度设计合作方式，让相关群体真正参与其中、分享产业发展的收益，原本松散的交易关系就可能逐渐转变为更加稳定的合作关系。

当企业的发展能够带动利益相关者共同受益，而利益相关者的参与又反过来支撑企业成长，双方也就有了长期合作的基础。

图片1来源：

https://finance.sina.cn/2025-05-30/detail-ineyitpe0967973.d.html

图片2来源：

http://www.isenlin.cn/sf_516AA5C4B20046F8B1B44143D2348205_209_291FBD2A987.html

图片3来源：

https://m.thepaper.cn/newsDetail_forward_22765801

图片4来源：

http://yn.people.com.cn/n2/2024/0313/c372455-40773826.html

图片5来源：

http://m.toutiao.com/group/7543362919224984106/

撰写：朱俊羊

排版：谭佳佳

初审：赵霖

终审：滕文波