NO.20 不限品牌全额报销！张雪机车如何与竞品消费者建立共同体关系

洪水退去后，真正昂贵的账单才刚刚出现。

广西洪涝灾害救援现场，无数摩托骑手自发驾着爱车，蹚过积水、碾过泥泞，源源不断往灾区运送生活物资。由于路况恶劣，一名车友在救援途中遭遇发动机“拉缸”，车辆面临大修。就在车主准备自掏腰包支付数千元的维修费用时，张雪机车创始人张雪关注到这一问题，立即公开表示：凡是在救灾过程中受损的摩托车，只要能够提供相应证明，维修费用由张雪机车承担，而且——不限品牌。

“不限品牌”这四个字，让这次企业的行为格外触动人心。

不同于张雪机车此前向广西灾区直接捐款捐物的常规赈灾举动，这一次，张雪机车将善意延伸到了那些主动参与救灾的人身上——不仅支援受灾者，也为挺身而出的救援骑手承担损失。

品牌为自家车主提供售后维修，是情理之中的常规服务，但为什么要替竞争品牌的车主买单？

一方面，这是企业的一种善意表达。当支援灾区的骑手们遭受损失时，张雪机车主动突破品牌责任边界，站出来为他们的善意买单。

另一方面，这不仅仅局限在单向的善意付出，这还是一次宝贵的实现消费者品牌转换的契机。

从社会学视角来看，共同体理论认为，当企业不以交易关系划分彼此，而是依据成员的真实需要提供帮助，消费者更容易产生归属感和回报意愿。因此，张雪机车为其他品牌车主承担维修费，实际上是与竞争品牌用户建立了共同体关系，通过善意打破品牌壁垒，撬动竞品用户未来实现品牌转化。危难时刻的一次托底，可能直接改变他们下一次购车时的品牌选择。

即使从经济角度来看，这次付出同样是值得的。参考国内摩托车品牌公开的维修工时标准及市场常见维修案例，单辆摩托车的一般维修费用一般在500-2000元。而汽车行业获客成本普遍在2000-5000元/人区间。可见相较于面向大量不确定受众投放广告，维修帮扶能够以相对可控的成本，直接触达具有真实骑行需求的消费者。

结语

当企业需要解决的关键课题是如何让消费者主动跨越品牌边界，张雪机车这一做法提供了一种可借鉴的思路。从目标群体最具体、最迫切的困难出发，用自身最擅长的产品与服务解决真实困难，以善意建立信任，与被帮助者建立共同体关系，就有可能为未来的消费者转化埋下一颗种子。

图片来源：张雪的机车抖音账号

https://v.douyin.com/Cz8PTkJDQGk/

撰写：赵霖

排版：谭佳佳

初审：田向琴

终审：滕文波